بازاریابی پیامکی مستقیم: استراتژی قدرتمند برای کسب و کارهای عصر دیجیتال

در دنیای پر سر و صدای بازاریابی امروز، که مصرف‌کنندگان روزانه با صدها و هزاران پیام تبلیغاتی بمباران می‌شوند، یافتن راهی برای شکستن این هیاهو و رسیدن به مخاطب هدف، چالشی بزرگ برای بازاریابان است. در این میان، بازاریابی پیامکی مستقیم (SMS Direct Marketing) می‌تواند به عنوان یک استراتژی قدرتمند و موثر عمل کند.

“ما به عنوان مصرف‌کننده هر روز و در تمام طول روز با پیام‌های بازاریابی بمباران می‌شویم. بسته به اینکه به چه کسی باور دارید، ما در معرض بین 500 تا 5000 پیام بازاریابی قرار می‌گیریم که 99 درصد آنها هیچ تأثیری بر ما ندارند.”

در این مقاله، به بررسی جامع بازاریابی پیامکی مستقیم، مزایا، استراتژی‌ها و نکات کلیدی برای اجرای موفق آن می‌پردازیم.

بازاریابی پیامکی چیست؟

SMS (Short Messaging Service) نام رسمی برای “پیام کوتاه” در تلفن همراه است. بازاریابی پیامکی عبارت است از جمع‌آوری شماره تلفن همراه مشتریان برای ارتباط با آنها، اطلاع‌رسانی و آموزش درباره محصولات، خدمات و پیشنهادات، درست مانند آنچه در گذشته با ایمیل، فکس یا آدرس پستی انجام می‌دادیم.

نحوه کار بازاریابی پیامکی

رایج‌ترین روش، استفاده از یک کد کوتاه (shortcode) است – یک شماره 5 یا 6 رقمی ویژه که یک سرنخ، مشتری بالقوه یا مشتری می‌تواند به آن پیامک بفرستد و یک پاسخ خودکار دریافت کند. صاحب کسب و کار می‌تواند به طور خودکار شماره تلفن را برای استفاده در ارتباطات آینده ثبت کند.

نکته: کدهای کوتاه مختص هر کشور هستند. بسته به موقعیت شما و مکان مشتریان یا مراجعان شما، ممکن است نیاز به برنامه‌ریزی داشته باشید که آیا به یک کد کوتاه واحد نیاز دارید یا به یک کد کوتاه برای هر کشور.

چرا بازاریابی پیامکی مهم است؟

چند دلیل اصلی برای اهمیت بازاریابی پیامکی وجود دارد:

1. دسترسی گسترده

در سال 2016، 62.9% از جمعیت جهان حداقل یک تلفن همراه داشتند و پیش‌بینی می‌شود این رقم تا سال 2019 به 67% و تا سال 2020 به بیش از 5 میلیارد نفر در سراسر جهان برسد. ما به سرعت به نقطه‌ای می‌رسیم که تقریباً هیچ کس در کره زمین نیست که تلفن همراه نداشته باشد و هر کدام از آنها می‌توانند پیام‌های SMS دریافت کنند.

2. نرخ تعامل بالا

بازاریابی پیامکی نرخ تعامل بسیار بالاتری نسبت به ایمیل دارد:

• نرخ باز شدن ایمیل (میانگین): 22%
• نرخ باز شدن SMS (میانگین): 98%
• نرخ کلیک ایمیل (میانگین): 7%
• نرخ کلیک SMS (میانگین): 14%
• نرخ تبدیل فروش ایمیل (میانگین): 2%
• نرخ تبدیل فروش SMS (میانگین): 8%
• تأخیر زمانی باز کردن ایمیل (میانگین): 384 دقیقه
• تأخیر زمانی باز کردن SMS (میانگین): 3 دقیقه

3. کمتر مورد سوء استفاده قرار می‌گیرد

از آنجا که هزینه (هرچند کم) برای ارسال پیام متنی وجود دارد، اسپمرهای حرفه‌ای تمایل به اجتناب از آن دارند زیرا در مقیاس بزرگ برایشان بسیار گران تمام می‌شود. این بدان معناست که نسبت سیگنال به نویز برای بازاریابی پیامکی بسیار خوب است، زیرا اسپم زیادی توسط کاربران دریافت نمی‌شود و این شانس دیده شدن و تعامل با پیام شما را افزایش می‌دهد.

استراتژی‌های ایجاد لیست پیامکی

روش‌های زیادی برای متقاعد کردن اخلاقی کاربران به دادن شماره تلفن همراهشان وجود دارد. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

1. کوپن تخفیف

مثال: “کد GUIDE را به 12345 پیامک کنید تا 20% تخفیف در سفارش بعدی خود دریافت کنید. فقط کد تخفیف منحصر به فرد را روی تلفن خود به صندوقدار نشان دهید تا تخفیف 20% شما فوراً اعمال شود!”

2. یادآوری قرار ملاقات

می‌توانید یک یادآوری یک‌باره یا یک سری پیام‌های کوتاه ارسال کنید، بسته به اینکه مشتری چقدر از تاریخ فاصله دارد. مثال:

• بلافاصله: “سلام [نام]، این برای تأیید قرار ملاقات شما با [شخص] است که برای [زمان] در [تاریخ] برنامه‌ریزی شده است. اگر نیاز به لغو یا تغییر زمان دارید با [تلفن] تماس بگیرید.”
• یک هفته قبل: “سلام [نام]، فقط یادآوری می‌کنم که یک هفته دیگر، در [تاریخ] شما با [شخص] در [زمان] قرار ملاقات دارید. اگر نیاز به لغو یا تغییر زمان دارید با [تلفن] تماس بگیرید.”
• روز قبل: “سلام [نام]، فقط یادآوری می‌کنم که فردا، [تاریخ] قرار ملاقات شما با [شخص] در [زمان] است. اگر نیاز به لغو یا تغییر زمان دارید با [تلفن] تماس بگیرید.”

3. مسابقات و رقابت‌ها

همه عاشق فرصت برنده شدن هستند، پس چرا یک مسابقه “ارسال پیامک برای شرکت” راه‌اندازی نکنید؟ جایزه می‌تواند هر چیزی باشد اما سعی کنید آن را مرتبط با کسب و کار خود و دارای ارزش درک شده مناسب کنید – چیزی که مخاطبان شما واقعاً دوست دارند برنده شوند.

نکته: به تمام شرکت‌کنندگانی که برنده نمی‌شوند یک کوپن تخفیف درصدی یک‌باره ارائه دهید تا افراد را به سمت شما برگردانید و هزینه‌های جایزه خود را جبران کنید.

4. خبرنامه ماهانه

یک خبرنامه بسیار ساده ماهانه در یک صفحه وب در وب‌سایت خود منتشر کنید و هر هفته/دو هفته/ماه یک لینک به صفحه را از طریق پیام متنی ارسال کنید. اطلاعات مفید و جالب (نکات، ترفندها، پیشنهادات صرفه‌جویی در هزینه و غیره) را در آنجا قرار دهید تا افراد بخواهند پیام متنی را دریافت کنند.

5. مشکلات صورتحساب

اگرچه شما دقیقاً از یک لیست پیامکی برای این منظور استفاده نمی‌کنید، اما می‌تواند به شما امکان بازیابی احتمالی درآمد از دست رفته را بدهد در صورتی که کارت اعتباری یا نقدی مشتری برای صورتحساب با شکست مواجه شود، به ویژه برای ارائه‌دهندگان خدمات. مثال:

• بلافاصله: “سلام [نام]. به دلیلی، ما نتوانستیم آخرین پرداخت شما را برای [مورد/خدمات] پردازش کنیم. ممکن است مشکلی با روش پرداخت شما وجود داشته باشد. لطفاً دوباره بررسی کنید و به ما در support@domain.com یا با تماس با حسابداری در [شماره] اطلاع دهید. متشکرم!”
• یادآوری دوم: “ما سعی کردیم صورتحساب شما را برای [مورد/خدمات] پردازش کنیم و دوباره با شکست مواجه شد. آیا می‌توانید روش پرداخت خود را بررسی یا تغییر دهید تا بتوانیم یک بار دیگر تلاش کنیم؟ راهنمایی در support@domain.com یا [تلفن]”
• یادآوری نهایی: “متأسفیم. روش پرداخت شما برای سومین بار با شکست مواجه شد و ما مجبور شدیم [خدمات] را لغو کنیم/سفارش شما را متوقف کنیم. اگر به کمک نیاز دارید با دفتر در [تلفن] تماس بگیرید.”

6. نظرسنجی‌های مشتری

این دو هدف را محقق می‌کند. به شما بهانه‌ای برای جمع‌آوری شماره تلفن همراه مشتری می‌دهد اما همچنین می‌تواند بازخورد ارزشمندی برای بهبود نحوه عملکرد کسب و کار شما ارائه دهد. یک تخفیف یا ورود به قرعه‌کشی برای برنده شدن چیزی را به عنوان “هویج” برای انجام نظرسنجی ارائه دهید.

راه‌حل‌های بازاریابی پیامکی خودکار

تلاش برای حفظ ارتباط مداوم با تمام سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه، مشتریان و مراجعان صرف نظر از اینکه در کجای “خط لوله فروش” شما قرار دارند، تقریباً به یک کار غیرممکن تبدیل می‌شود، به خصوص زمانی که شما خودتان در حال خدمت‌رسانی به مشتریان و مراجعان خود هستید.
خوشبختانه، فناوری به نقطه‌ای رسیده است که راه‌اندازی یک سیستم بازاریابی پیامکی خودکار، آسان و مقرون به صرفه است. راه‌حل‌هایی برای هر اندازه کسب و کار و بودجه وجود دارد: از یک “تک نفره” گرفته تا یک شرکت چندملیتی جهانی.

درگاه‌های تحویل SMS

صرف نظر از سیستمی که انتخاب می‌کنید، همچنین به یک حساب کاربری با یک درگاه تحویل SMS نیاز خواهید داشت. این درگاه‌ها پیام‌های متنی شما را از طریق سیستم خود به شبکه‌های تلفن همراه و در نهایت به تلفن گیرنده هدایت می‌کنند.

نکته: بسته به کشوری که در آن هستید و کشورهایی که نیاز به ارسال SMS دارید، درگاه‌هایی که می‌توانید انتخاب کنید و هزینه هر پیام متفاوت خواهد بود – با SMS بین‌المللی که معمولاً گران‌تر از داخلی است.

سیستم‌های خودکار

انواع مختلفی از سیستم‌های خودکارسازی SMS وجود دارد. برخی فقط یک کار انجام می‌دهند و بسیاری می‌توانند چندین نوع وظیفه خودکارسازی را انجام دهند. برخی از این سیستم‌ها عبارتند از:

1. سیستم‌های پاسخگوی خودکار: این سیستم‌ها به شما امکان می‌دهند توالی پیام‌های متنی را از قبل زمان‌بندی کنید، تأخیر بین هر پیام خودکار را پیکربندی کنید، کاربران را در لیست‌ها گروه‌بندی کنید و توالی‌ها را به آنها اختصاص دهید. مثال‌هایی از این سیستم‌ها شامل textdeliver.com و txt180.com است.
2. سیستم‌های CRM با قابلیت SMS: این سیستم‌ها علاوه بر مدیریت ارتباط با مشتری، امکان ارسال و دریافت SMS را نیز فراهم می‌کنند.
3. پلتفرم‌های بازاریابی چند کاناله: این پلتفرم‌ها امکان ادغام SMS با سایر کانال‌های بازاریابی مانند ایمیل و شبکه‌های اجتماعی را فراهم می‌کنند.

قوانین و مقررات بازاریابی پیامکی

هر کشور قوانین و مقررات خاص خود را در مورد نحوه استفاده از پیام‌های متنی در یک محیط تجاری دارد. قبل از انجام هرگونه بازاریابی پیامکی، باید الزامات قانونی خاص کشور خود را تحقیق کنید.
به عنوان مثال، در ایالات متحده، قانون حفاظت از مصرف‌کننده تلفنی (TCPA) و انجمن صنعت ارتباطات بی‌سیم (CTIA) وجود دارد. برای رعایت TCPA و CTIA، موارد زیر باید رعایت شود:

• ذخیره داده‌های هر مشترک برای حداقل چهار سال (شامل شماره تلفن، آدرس IP و هر URL صفحه جذب opt-in)
• شامل کردن نام کسب و کار شما هنگام ثبت نام
• شامل کردن عبارت “Msg & Data Rates May Apply” هنگام ثبت نام
• الحاق شرایط و ضوابط/سیاست حریم خصوصی هنگام ثبت نام
• الحاق “Opt-out” به هر پیام (به صورت پررنگ)
• ارائه پیام تأیید “Opt-out”
• ارسال فقط بین ساعت 8 صبح و 9 شب (مربوط به منطقه زمانی مشترکین)
• حفظ لیست DNC (تماس نگیرید/پیام ندهید)

هشدار: اگر قصد ارسال پیام‌های تجاری به کشورهای مختلف را دارید، ارزش یک ایمیل یا یک تماس تلفنی سریع با نهاد نظارتی خود را دارد تا مشخص کنید قانون کدام کشور اولویت دارد. آیا کشوری است که کسب و کار شما در آن ثبت شده است، محل سرویس/سرور SMS ارسال کننده پیام‌ها، محل گیرنده یا چیز دیگری؟

استراتژی‌های پیشرفته برای بازاریابی پیامکی موفق

1. شخصی‌سازی پیام‌ها

از نام مشتری و سایر اطلاعات شخصی برای ایجاد پیام‌های شخصی‌سازی شده استفاده کنید. این کار باعث افزایش نرخ تعامل می‌شود.
مثال: “سلام [نام]، امیدواریم از [محصول] که اخیراً خریداری کردید لذت برده باشید. آیا مایلید نظر خود را به اشتراک بگذارید؟”

2. زمان‌بندی هوشمندانه

پیام‌ها را در زمان‌هایی ارسال کنید که احتمال خوانده شدن و پاسخ دادن به آنها بیشتر است. این می‌تواند بسته به صنعت و مخاطب هدف شما متفاوت باشد.
مثال: برای یک رستوران، ارسال پیام‌های تبلیغاتی درست قبل از ساعت ناهار می‌تواند موثر باشد.

3. استفاده از پیام‌های کوتاه و مختصر

پیام‌های خود را کوتاه و مستقیم نگه دارید. هدف اصلی را در ابتدای پیام قرار دهید.
مثال: “30% تخفیف فقط امروز! کد SAVE30 را هنگام پرداخت وارد کنید. پیشنهاد تا نیمه شب معتبر است.”

4. ایجاد حس فوریت

از زبانی استفاده کنید که حس فوریت ایجاد می‌کند تا مشتریان را به اقدام سریع تشویق کنید.
مثال: “فقط 5 عدد باقی مانده! سفارش دهید قبل از اینکه دیر شود.”

5. آزمایش A/B

دو نسخه مختلف از پیام خود را به گروه‌های کوچکی از مخاطبان خود ارسال کنید تا ببینید کدام یک بهتر عمل می‌کند. سپس نسخه برنده را به بقیه لیست خود ارسال کنید.

6. ادغام با سایر کانال‌های بازاریابی

SMS را با سایر تلاش‌های بازاریابی خود مانند ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین ادغام کنید برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی یکپارچه.
مثال: “آخرین پست وبلاگ ما را از دست ندهید! لینک را در بیو اینستاگرام ما بررسی کنید یا BLOG را به 12345 پیامک کنید.”

نتیجه‌گیری

بازاریابی پیامکی یک ابزار قدرتمند در مجموعه بازاریابی دیجیتال است. با نرخ باز شدن بالا و قابلیت دسترسی مستقیم به مشتریان، می‌تواند نتایج چشمگیری را برای کسب و کارها به ارمغان بیاورد. اما مانند هر استراتژی بازاریابی دیگری، موفقیت در بازاریابی پیامکی نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، اجرای هوشمندانه و بهینه‌سازی مستمر است.
به یاد داشته باشید:

• همیشه از مخاطبان خود اجازه بگیرید قبل از اینکه به آنها پیام ارسال کنید.
• ارزش واقعی ارائه دهید – پیام‌های خود را مرتبط و مفید نگه دارید.
• قوانین و مقررات مربوط به بازاریابی پیامکی در منطقه خود را رعایت کنید.
• پیام‌های خود را شخصی‌سازی کنید و آزمایش کنید تا بهترین نتایج را به دست آورید.
• SMS را با سایر کانال‌های بازاریابی خود ادغام کنید برای یک استراتژی جامع.

“در دنیای پر سر و صدای بازاریابی امروز، SMS می‌تواند صدای آرام اما قدرتمندی باشد که مستقیماً با مشتریان شما صحبت می‌کند. استفاده هوشمندانه از آن می‌تواند تفاوت بین یک کمپین موفق و یکی که در میان هیاهو گم می‌شود، باشد.”

با استفاده از استراتژی‌ها و بهترین شیوه‌های ذکر شده در این مقاله، می‌توانید از قدرت بازاریابی پیامکی برای ایجاد ارتباطات قوی‌تر با مشتریان خود و افزایش فروش و وفاداری استفاده کنید.

منابع:

1. Smith, N. (2019) ‘Friday: SMS direct marketing’, in Teach Yourself: Mobile Marketing In A Week. 1st edn. John Murray Learning.
2. CTIA (2021) ‘CTIA Short Code Monitoring Handbook’, CTIA.
3. Federal Communications Commission (2021) ‘Telephone Consumer Protection Act (TCPA)’, FCC.
4. Salesforce (2021) ‘State of Marketing’, Salesforce Research.
5. Mobile Marketing Association (2021) ‘SMS Marketing Best Practices’, MMA.