چگونه شرکت های کوچک و متوسط می توانند در بازارهای جهانی موفق شوند؟

در عصر حاضر بازارهای جهانی سرشار از فرصت های بالقوه برای کسب و کارهای کوچک و متوسط هستند. کلید طلایی دستیابی به این فرصت ها، تدوین استراتژی درست بازاریابی بین المللی است. – فیلیپ کاتلر، پدر علم بازاریابی نوین

مقدمه

بسیاری از مدیران شرکت های کوچک و متوسط تصور می کنند که ورود به بازارهای بین المللی از توان آنها خارج است و تنها غول های تجاری می توانند در عرصه جهانی به رقابت بپردازند. اما واقعیت این است که در دنیای امروز و با گسترش روزافزون تکنولوژی و ارتباطات، مرزها و محدودیت های جغرافیایی معنای خود را از دست داده اند و کسب و کارهای کوچک هم می توانند با انتخاب یک استراتژی هوشمندانه، در بازارهای بین المللی حضور پیدا کنند و رشد کنند. تنها کافیست این شرکت ها، راهکارهای متناسب با اندازه و توانایی های خود را برگزینند.

مدل های ورود به بازارهای جهانی برای کسب و کارهای کوچک

شرکت های کوچک و متوسط (SMEها) راه های مختلفی برای حضور در عرصه بین المللی دارند (Doole & Lowe, 2004):

1. بازاریابی داخلی

شرکت هایی که به نیازهای ویژه مشتریان محلی وفادار خود پاسخ می دهند و دارای مزیت رقابتی در بازار داخلی هستند، می توانند بدون گسترش جغرافیایی، صرفا با بکارگیری مهارت ها و رویکردهای بین المللی بازاریابی و ارتباطات فرهنگی، به مشتریان متنوع داخلی خدمت رسانی کنند.

2. صادرات

ساده ترین گزینه برای حضور در بازارهای جهانی برای شرکت های کوچک، صادرات کالا و خدماتی است که در داخل تولید می کنند.

3. بازاریابی بین المللی تخصصی

این شرکت ها با تمرکز بر یک حوزه تخصصی و ارائه محصولات و خدمات متمایز در بازارهای بین المللی با استفاده از تمام ابزارهای بازاریابی و توزیع فعالیت می کنند.

4. بازاریابی خدمات از کشور مبدأ

ارائه خدمات تخصصی به مشتریان بین المللی بدون لزوم حضور فیزیکی در آن بازارها، جزو این دسته محسوب می شود.

5. بازاریابی مستقیم و تجارت الکترونیک

امروزه با کمک اینترنت و فناوری، شرکت های کوچک از موقعیت داخلی خود می توانند به مشتریان جهانی دسترسی داشته باشند.

6. مشارکت در زنجیره تأمین بین المللی

برخی کسب و کارهای کوچک با همکاری با شرکت های بزرگ چندملیتی (MNE) و قرار گرفتن در زنجیره تأمین جهانی آنها، رشد بین المللی خود را کلید می زنند.

کلید موفقیت کسب و کارهای کوچک در بازارهای جهانی

صرف نظر از مدلی که شرکت های کوچک برای بین المللی شدن انتخاب می کنند، برخی عوامل کلیدی در موفقیت آنها نقش اساسی ایفا می کند:

توانایی، تمایل و پشتکار مدیران و تیم رهبری شرکت برای توسعه جهانی کسب و کار
ایجاد روابط اثربخش و همکاری با تمامی ذینفعان مانند تأمین کنندگان، مشتریان و شرکا
یافتن یک جایگاه رقابتی و متمایز و ارائه ارزش افزوده قابل توجه به مشتریان به عنوان منبع مزیت رقابتی
مدیریت کارآمد سازمان، توسعه منابع انسانی و ایجاد فرهنگ یادگیری در شرکت

شرکت های کوچک و متوسط موفق در بازاریابی بین المللی سه ویژگی مشترک دارند: تمرکز شدید بر مشتری، قدرت رقابت جهانی، و فرهنگ یادگیری و انطباق پذیری در سازمان.– ریچارد جی لوگزدون، استاد بازاریابی بین الملل

اهمیت بازاریابی تخصصی (Niche Marketing)

یکی از راهبردهای مهم برای کسب و کارهای کوچکی که قصد رقابت در بازارهای بین المللی را دارند، تمرکز بر یک بخش یا گوشه بازار تخصصی است. آنها به جای تلاش برای پوشش کل بازار، روی پاسخگویی به نیازهای ویژه یک گروه خاص از مشتریان در سطح جهانی تمرکز می کنند.
پیش نیازهای موفقیت در بازاریابی تخصصی بین المللی عبارتند از:

درک عمیق از نیازهای قشر هدف و معیارهای مهم برای آن ها
شناخت ارزش محصول یا خدمت برای بخش انتخاب شده
ارائه خدمات عالی به مشتریان
نوآوری مستمر در مقیاس کوچک
کارایی هزینه ای در زنجیره تأمین
تمرکز بر سودآوری به جای افزایش سهم بازار
انتخاب و اجرای راهکارهای بازاریابی و توزیع مناسب برای ورود به بازار هر کشور

نتیجه گیری

توسعه بازار بین المللی دیگر یک رویا یا آرزوی دست نیافتنی برای شرکت های کوچک و متوسط نیست. با انتخاب یک استراتژی هوشمندانه متناسب با اندازه و توانمندی های خود، آن ها هم می توانند از مزایای حضور در بازارهای جهانی بهره مند شوند. کلید موفقیت، شناسایی یک موقعیت منحصر بفرد در بازار، تأمین نیازهای ویژه مشتریان هدف، ایجاد روابط و شبکه اثربخش، کسب قابلیت های سازمانی و یادگیری مستمر است. این همان راهی است که بسیاری از غول های تجاری امروز در ابتدای مسیر خود طی کرده اند.

منابع:

• Doole, I., & Lowe, R. (2004). International Marketing Strategy. Thomson Learning.
• Doole, I., & Lowe, R. (2007). CIM Coursebook Strategic Marketing Decisions (4th ed.). Taylor & Francis Group.